HARVARD UNIVERSITY IN CAMBRIDGE, MASSACHUSETTS

Cuando surge un problema de relación, de confrontación o de enfrentamiento, la salida más recurrente es acudir a un abogado para que demande ante los Tribunales la defensa de nuestro derecho, pero ….¿estamos seguros de que así se soluciona nuestro problema?

En muchas ocasiones, y sobre todo cuando acudimos al Juzgado, nos hacemos fuertes en nuestras posiciones y ello nos impide aprovechar la oportunidad que nos brinda el conflicto para abrirnos a otros planteamientos, ser más ambiciosos en las soluciones y llegar a acuerdos que satisfagan nuestros intereses.

Cuanto más desarrollada es una sociedad, más capacidad tiene para dirimir sus conflictos a través del  pacto. Pero… ¿sabemos negociar?

Negociar requiere técnicas y herramientas para ir abordando el conflicto y  moldeando la solución que satisfaga los intereses de las partes.

El método de Negociación más exitoso y sin embargo sencillo es el “Harvard”, diseñado por los profesores Roger Fisher, William Ury, y Bruce Patton fundadores del Harvard Negotiation Proyect (1.979) y autores del conocido libro “Getting to Yes: negotiating agreement without giving it” (1980). 

Desde entonces,  su aplicación se extiende a muchos campos de conflicto, con especial relevancia en la empresa y la política internacional. 

El método Harvard de negociación se fundamenta en cuatro principios y siete elementos. La actitud que se debe adoptar para una Negociación exitosa parte de una serie de reglas básicas como las siguientes:

– Separe a las personas del problema. 

– Concéntrese en los intereses y no en las posiciones. 

– Amplíe el marco con nuevas opciones de mutuo beneficio. 

– Busque criterios objetivos aceptados por ambas partes.

Además el método se articula en torno a estos elementos que abren el camino de los negociadores:

La COMUNICACIÓN. Una buena comunicación bilateral proporciona eficacia y ahorra tiempo y esfuerzo.

Las ALTERNATIVAS. Hay que considerar las alternativas propias y las ajenas antes de negociar, ya que nadie estará dispuesto a acordar algo que sea peor que su mejor alternativa sin negociar.

Los INTERESES. Este es realmente el objetivo que las partes buscan satisfacer y tan importante es acotar el propio como conocer el ajeno.

Las OPCIONES. Cuanto más abra su abanico para negociar, más posibilidades existen de alcanzar el mejor acuerdo posible para las partes.

La LEGITIMIDAD. Es conveniente que el acuerdo se encuentre legitimado por un marco externo ya sea legal, acorde con usos y costumbres,  o con cualquier referencia ajena a las partes.

Los COMPROMISOS. Cada parte deberá ir adquiriendo compromisos en el curso de la negociación que conducirán al acuerdo final.

La RELACIÓN. La calidad del resultado de la negociación es directamente proporcional a la calidad de la relación entre los negociadores. Una buena relación permitirá una buena negociación que, a su vez, fortalecerá los lazos previos permitiendo siempre a las partes solventar eficazmente sus discrepancias futuras.

El mundo del Derecho nos facilita el cauce adecuado para resolver los conflictos,  y Negociar es, sin duda, una de las forma más inteligentes de hacerlo. Más rápido, eficaz, eficiente, económico y, sobre todo, usted sigue siendo el artífice de la solución, cuestión sustancial que, en los Juzgados, no ocurre.

Le invito a adentrarse por el camino más humano y práctico del Derecho.

DEJA UNA RESPUESTA

Please enter your comment!
Please enter your name here